Van blik naar klik: (non-verbale) communicatie die werkt

Laura Ebeltjes
02-10-2024

Wil jij tijdens je volgende beursdeelname niet alleen connecties maken, maar echte leads genereren? Non-verbale communicatie kan het verschil maken tussen een vluchtig gesprek en een langdurige klantrelatie. In deze blog legt Carla Luten, expert op dit gebied, uit hoe je non-verbale signalen kan gebruiken om meer uit elke interactie te halen.

 

Carla Luten_ Expert in Non-verbale communicatie

carlaluten.nl

 

Kleine gebaren, grote impact

Laten we kijken hoe krachtig non-verbale signalen kunnen zijn. We nemen je mee naar de beursvloer waar kleine gebaren het verschil maken.

Voorbeeld dag 1 : De beursvloer bruist van activiteit. Overal om je heen worden gesprekken gevoerd, producten gepresenteerd en mensen maken connecties. Je staat bij je stand en ziet een potentiële klant langslopen. Met een glimlach, een subtiel knikje en oogcontact trek je zijn aandachtkleine gebaren die het verschil maken tussen een voorbijganger en een waardevolle lead.

Maar niet elke dag verloopt zo succesvol. Waar op dag 1 kleine gebaren de doorslag geven, kan op dag 2 een moment van afleiding je zomaar een waardevolle lead kosten.

Voorbeeld dag 2 : Je begint vol goede voornemens. Terwijl je collega enthousiast vertelt over een gesprek met een lead, zie je in je ooghoek een nieuwe potentiële klant naderen. Terwijl je luistert en geniet van je koffie en koek, laat je de kans onopgemerkt aan je voorbijgaan. Hap, slik, lead weg. Herkenbaar? Dit hebben we allemaal wel eens meegemaakt, ondanks onze beste intenties.

Deze scenario's benadrukken hoe belangrijk het is om bewust om te gaan met non-verbale communicatie. Laten we nu bekijken hoe je dit in de praktijk brengt.

 

Non-verbale communicatie op beurzen_2 (1)

Bron: Coca-Cola Europacific Partners (Royal Bliss)

 

Zo maak je écht verbinding 

In het eerste scenario hierboven begin je een gesprek met een beursbezoeker. Hoe creëer je de juiste sfeer? “Het draait om een balans,” zegt Carla. “Maak verbinding, maar bewaar gepaste afstand. Voel aan wat de ander prettig vindt.” Hier zijn 3 tips:

  • Neem de tijd: Introduceer jezelf en je intenties. Blijft rustig en houd contact.
  • Luister zonder oordeel: Focus op het begrijpen van de ander, niet alleen op je eigen doelen.
  • Durf stiltes te laten vallen: Stiltes geven ruimte, kunnen zorgen voor verzachting en ze helpen om het gesprek vloeiender te laten verlopen.

Als de bezoeker zich op zijn gemak voelt, groeit het vertrouwen en daarmee de kans op een succesvolle samenwerking.

 

KOP - Nonverbale comm - Quote 1 - NL

 

Stel vragen!

Naast het juist inzetten van non-verbale signalen, is er nog een krachtige tool: het stellen van de juiste vragen. Stel gerichte vragen die vertrouwen winnen en inzicht geven in hun behoeften. Het stellen van de juiste vragen in combinatie met non-verbale communicatie maakt je niet alleen een betere gesprekspartner, maar zorgt ook voor meer succesvolle deals.

Uit onderzoek blijkt dat slechts 30% van de mensen vragen stelt. David Brooks noemt deze groep in zijn boek De kunst van het mensen kennen “verlichters”. Verlichters stellen de juiste vragen en laten hun gesprekspartner zich echt gezien voelen. De overige 70%, de “verkleiners”, focust zich vooral op zichzelf en mist vaak de connectie. Wil je waardevolle relaties opbouwen? Stel veel vragen en vermijd deze valkuil.

 

Herken je bezoeker: De 4 typen

Elke bezoeker heeft zijn eigen manier van communiceren en reageren. Het herkennen van deze signalen kan het verschil betekenen tussen een gemiste kans en een nieuwe klant. Hier zijn vier hoofdtypen die INSA (Instituut voor Non-Verbale Strategie Analyse) in samenwerking met de UvA heeft gedefinieerd.

Type 1 Aanpassen

Kenmerken: Vaak afwachtend en passen zich aan de ander aan. Ze proeven eerst de sfeer voordat ze in actie komen.

Gezichtsuitdrukkingen:

  • Wit onder de iris
  • Hangende bovenste oogleden
  • Ogen die niet volledig sluiten bij knipperen

Hoe te reageren: De kans dat deze bezoekers jouw klant worden is groter als je ze de ruimte en tijd geeft om te wennen. Geduld en een open houding kunnen hier leiden tot een waardevolle samenwerking. Forceer niets, maar bied geruststelling met een open houding en een vriendelijke glimlach.

 

KOP - TYPE 1 - AANPASSEN

Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023

Type 2 Handelen

Kenmerken: Nemen graag initiatief en staan altijd ‘aan’. Ze handelen snel en nemen graag de leiding.

Gezichtsuitdrukkingen:

  • Opgetrokken wenkbrauwen
  • Opgetrokken bovenste oogleden

Hoe te reageren: Deze actiegerichte bezoekers waarderen een snelle, directe benadering. Kom snel ter zake en houd de dynamiek hoog. Hoe sneller je inspeelt op hun behoefte aan resultaat en actie, hoe sneller je ze kan omzetten in een klant.

 

 

KOP - TYPE 2 - HANDELEN

Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023

 

Type 3 Analyseren

Kenmerken: Wil snel grip krijgen op informatie en analyseren alles wat wordt gezegd en door wie. Ze zoeken duidelijkheid in zowel inhoud als intentie.

Gezichtsuitdrukkingen:

  • Aangespannen onderste oogleden
  • Vaak ook fronsen
  • Soms op elkaar geperste lippen en wenkbrauwen in het midden omhoog

Hoe te reageren: Bij deze bezoekers draait alles om feiten en logica. Voorzie hen van concrete informatie en wees voorbereid op vragen. Hoe duidelijker en meer onderbouwend je bent, hoe meer vertrouwen ze krijgen in jouw aanbod. Dit type klant wil overtuigd worden met de inhoud en dus data, wat kan resulteren in een langdurige samenwerking.

 

KOP - TYPE 3 - ANALYSEREN

Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023

Type 4 Toenaderen

Kenmerken: hebben een sterke behoefte aan verbinding en zoeken actief contact. Ze voelen zich op hun gemak als de ander ook openstaat voor contact.

Gezichtsuitdrukkingen

  • Mondhoeken omhoog
  • Wangen omhoog

Hoe te reageren: Verbinding is cruciaal voor deze bezoekers. Hoe meer je inspeelt op hun behoefte aan persoonlijk contact, hoe groter de kans dat ze loyaal aan je blijven. Creëer een warme, betrokken sfeer en bouw zo een duurzame relatie op die kan leiden tot langdurige samenwerkingen of aanbevelingen.

 

KOP - TYPE 4 -  TOENADEREN

Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023

 

Begrijpen wat de ander nodig heeft en daarop inspelen, zorgt voor een goede verbinding,” aldus Carla.

 

KOP - Nonverbale comm - Quote 2 - NL-1

 

Tips van Carla

Nu je weet welke typen bezoekers er zijn en hoe je ze kan benaderen, geeft Carla je 3 praktische tips om je eigen non-verbale communicatie te verfijnen:

  • Zelfreflectie: Denk na over je gedrag en reacties in verschillende situaties. Let op je lichaamstaal en ontdek welk type (zie hierboven) bij jou past. Hoe kom je over en wat wil je communiceren?
  • Feedback vragen: Vraag mensen in je omgeving hoe zij jouw non-verbale communicatie ervaren. Dit helpt je om gewoontes te herkennen die je zelf misschien niet ziet. Stel daarbij bijvoorbeeld de vraag ‘Wat zie je mij vaak doen in de interactie en wat zie je dan in mijn gezicht?’ Je weet nu wat het betekent.
  • (Ver)oordeel nooit iemand op basis van alleen non-verbale signalen: De context is alles: misschien heeft die persoon slecht geslapen, spelen er psychologische factoren of is er medicijngebruik. Zonder die informatie kan je een verkeerde conclusie trekken.

Pas je deze technieken toe, dan zal je merken dat je gesprekken soepeler verlopen, de interactie met bezoekers sterker wordt en je meer leads genereert.

 

Klaar om de non-verbale spelregels volledig te beheersen?

Contact Carla om je succes te vergroten. Vond je deze blog interessant? Lees dan ook ons blog De leukste interacties op je beursstand.

Vond je dit artikel interessant?

Laat je e-mail achter en ontvang een update als wij een iets nieuws plaatsen.

Laura Ebeltjes
Door Laura Ebeltjes

Laura is onze Content Marketeer! Eentje die lekker gaat op praatjes en plaatjes. Ze wordt écht happy van het maken van content.

Reageren

Ook interessant voor jou