Wil jij tijdens je volgende beursdeelname niet alleen connecties maken, maar echte leads genereren? Non-verbale communicatie kan het verschil maken tussen een vluchtig gesprek en een langdurige klantrelatie. In deze blog legt Carla Luten, expert op dit gebied, uit hoe je non-verbale signalen kan gebruiken om meer uit elke interactie te halen.
Laten we kijken hoe krachtig non-verbale signalen kunnen zijn. We nemen je mee naar de beursvloer waar kleine gebaren het verschil maken.
Voorbeeld dag 1 : De beursvloer bruist van activiteit. Overal om je heen worden gesprekken gevoerd, producten gepresenteerd en mensen maken connecties. Je staat bij je stand en ziet een potentiële klant langslopen. Met een glimlach, een subtiel knikje en oogcontact trek je zijn aandacht – kleine gebaren die het verschil maken tussen een voorbijganger en een waardevolle lead.
Maar niet elke dag verloopt zo succesvol. Waar op dag 1 kleine gebaren de doorslag geven, kan op dag 2 een moment van afleiding je zomaar een waardevolle lead kosten.
Voorbeeld dag 2 : Je begint vol goede voornemens. Terwijl je collega enthousiast vertelt over een gesprek met een lead, zie je in je ooghoek een nieuwe potentiële klant naderen. Terwijl je luistert en geniet van je koffie en koek, laat je de kans onopgemerkt aan je voorbijgaan. Hap, slik, lead weg. Herkenbaar? Dit hebben we allemaal wel eens meegemaakt, ondanks onze beste intenties.
Deze scenario's benadrukken hoe belangrijk het is om bewust om te gaan met non-verbale communicatie. Laten we nu bekijken hoe je dit in de praktijk brengt.
Bron: Coca-Cola Europacific Partners (Royal Bliss)
In het eerste scenario hierboven begin je een gesprek met een beursbezoeker. Hoe creëer je de juiste sfeer? “Het draait om een balans,” zegt Carla. “Maak verbinding, maar bewaar gepaste afstand. Voel aan wat de ander prettig vindt.” Hier zijn 3 tips:
Als de bezoeker zich op zijn gemak voelt, groeit het vertrouwen en daarmee de kans op een succesvolle samenwerking.
Naast het juist inzetten van non-verbale signalen, is er nog een krachtige tool: het stellen van de juiste vragen. Stel gerichte vragen die vertrouwen winnen en inzicht geven in hun behoeften. Het stellen van de juiste vragen in combinatie met non-verbale communicatie maakt je niet alleen een betere gesprekspartner, maar zorgt ook voor meer succesvolle deals.
Uit onderzoek blijkt dat slechts 30% van de mensen vragen stelt. David Brooks noemt deze groep in zijn boek De kunst van het mensen kennen “verlichters”. Verlichters stellen de juiste vragen en laten hun gesprekspartner zich echt gezien voelen. De overige 70%, de “verkleiners”, focust zich vooral op zichzelf en mist vaak de connectie. Wil je waardevolle relaties opbouwen? Stel veel vragen en vermijd deze valkuil.
Elke bezoeker heeft zijn eigen manier van communiceren en reageren. Het herkennen van deze signalen kan het verschil betekenen tussen een gemiste kans en een nieuwe klant. Hier zijn vier hoofdtypen die INSA (Instituut voor Non-Verbale Strategie Analyse) in samenwerking met de UvA heeft gedefinieerd.
Type 1 Aanpassen
Kenmerken: Vaak afwachtend en passen zich aan de ander aan. Ze proeven eerst de sfeer voordat ze in actie komen.
Gezichtsuitdrukkingen:
Hoe te reageren: De kans dat deze bezoekers jouw klant worden is groter als je ze de ruimte en tijd geeft om te wennen. Geduld en een open houding kunnen hier leiden tot een waardevolle samenwerking. Forceer niets, maar bied geruststelling met een open houding en een vriendelijke glimlach.
Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023
Type 2 Handelen
Kenmerken: Nemen graag initiatief en staan altijd ‘aan’. Ze handelen snel en nemen graag de leiding.
Gezichtsuitdrukkingen:
Hoe te reageren: Deze actiegerichte bezoekers waarderen een snelle, directe benadering. Kom snel ter zake en houd de dynamiek hoog. Hoe sneller je inspeelt op hun behoefte aan resultaat en actie, hoe sneller je ze kan omzetten in een klant.
Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023
Type 3 Analyseren
Kenmerken: Wil snel grip krijgen op informatie en analyseren alles wat wordt gezegd en door wie. Ze zoeken duidelijkheid in zowel inhoud als intentie.
Gezichtsuitdrukkingen:
Hoe te reageren: Bij deze bezoekers draait alles om feiten en logica. Voorzie hen van concrete informatie en wees voorbereid op vragen. Hoe duidelijker en meer onderbouwend je bent, hoe meer vertrouwen ze krijgen in jouw aanbod. Dit type klant wil overtuigd worden met de inhoud en dus data, wat kan resulteren in een langdurige samenwerking.
Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023
Type 4 Toenaderen
Kenmerken: hebben een sterke behoefte aan verbinding en zoeken actief contact. Ze voelen zich op hun gemak als de ander ook openstaat voor contact.
Gezichtsuitdrukkingen:
Hoe te reageren: Verbinding is cruciaal voor deze bezoekers. Hoe meer je inspeelt op hun behoefte aan persoonlijk contact, hoe groter de kans dat ze loyaal aan je blijven. Creëer een warme, betrokken sfeer en bouw zo een duurzame relatie op die kan leiden tot langdurige samenwerkingen of aanbevelingen.
Bron: ‘Ik heb jou wel door’ Herman Ilgen. Haystack 2023
“Begrijpen wat de ander nodig heeft en daarop inspelen, zorgt voor een goede verbinding,” aldus Carla.
Nu je weet welke typen bezoekers er zijn en hoe je ze kan benaderen, geeft Carla je 3 praktische tips om je eigen non-verbale communicatie te verfijnen:
Pas je deze technieken toe, dan zal je merken dat je gesprekken soepeler verlopen, de interactie met bezoekers sterker wordt en je meer leads genereert.
Contact Carla om je succes te vergroten. Vond je deze blog interessant? Lees dan ook ons blog De leukste interacties op je beursstand.
Laat je e-mail achter en ontvang een update als wij een iets nieuws plaatsen.
Laura is onze Content Marketeer! Eentje die lekker gaat op praatjes en plaatjes. Ze wordt écht happy van het maken van content.